Imprese cosmetiche basate su Vendita Diretta: Perché il digitale incrementa vendite e fatturato

Durante il Covid-19 (Lockdown) molte imprese cosmetiche con una rete di vendita diretta hanno sperimentato la situazione imprevista di non poter vendere in presenza e di dovere quindi far adottare dalla rete di promotori/promotrici  soluzioni per la vendita in remoto.

E’ bene ricordare che la Vendita Diretta è un comparto molto importante della cosmesi:

Da solo il canale della Vendita Diretta costituisce il 4.7% delle vendite globali in Italia con un volume di vendita che supera i 480 milioni di euro a fine anno (Fonte Beauty Report 2019 di Cosmetica Italia)

E il bisogno di aiutare le promotrici/promotori a vendere a distanza tramite il digitale si sta protraendo e si protrarrà in futuro:

  • In tempi Post-Lockdown come l’attuale.
    •  nel quale l’approccio di persone sconosciute è vissuto come ansiogeno.
  • Nel superamento emergenza Covid (Post-Covid)
    • con quei clienti  che non possono essere facilmente raggiunti per motivi di lavoro o altro.
Il peso del canale di Vendita Diretta e Porta a Porta nella Cosmesi - Fonte Beauty Report 2019 di Cosmetica Italia

Il peso del canale di Vendita Diretta e Porta a Porta nella Cosmesi – Fonte Beauty Report 2019 di Cosmetica Italia

Perché è vantaggioso sfruttare i canali digitali e social nella vendita diretta?

Conviene sfruttare tutto il potenziale dei canali digitali e social nella vendita diretta per due motivi:

  • Perché i Covid-19 ha determinato la trasformazione digitale del nostro cliente cosmetico
  • Perché i canali social ci consentono – se sfruttati in modo efficace dalla forza commerciale – ulteriore potenza in termini di leve di vendita.

Sempre più clienti cosmetici trovano pratico, comodo ed efficace usare approcci di vendita basati anche attraverso l’adozione del digitale non in presenza.

Diventa quindi necessario adottare da parte della nostra forza vendita nuovi approcci:

il quadro è mutato e i nostri clienti percepiscono i vantaggi del digitale.

I canali social e digitali sono un ottimo strumento di marketing in grado di veicolare una comunicazione dall’alto livello di:

  • FIDUCIA
  • COAZIONE ALL’ACQUISTO

Fiducia e coazione all’acquisto costituiscono il DNA di ogni strategia di vendita.

Digitale e Vendita diretta: perché serve un approccio strategico

Le imprese cosmetiche devono acquisire nuove competenze per la vendita diretta tramite il digitale.

Ed è per questo motivo che sempre più imprese cosmetiche stanno investendo in Marketing e innovazione digitale per le reti di vendita diretta e Porta a Porta.

Investire in innovazione digitale per le reti di vendita diretta significa – non solo adottare strumenti informatici – ma soprattutto costruire una strategia di vendita:

Un approccio strategico che integra il digitale nelle metodologie date ai venditori (detto anche “Il volo della vendita”).

Approccio Strategico per prevenire imprevisti e improvvisazioni

Costruire una strategia di vendita – un approccio strategico – equivale ad evitare gli imprevisti inattesi delle imprese che non lo hanno fatto.

Una corretta strategia digitale consente alle reti di vendita di:

  • Riuscire a coinvolgere nell’uso del digitale quella parte della rete commerciale che non è nata nel digitale (i non nativi digitali)
  • Permettere ad ogni promotore e promotrice di avere tecniche di vendita efficaci
  • Scongiurare incidenti di reputazione causati da improvvisazioni, difficoltà e scoraggiamenti
  • Incrementare la sicurezza di fatturato individuale del singolo venditore anche in periodi di emergenza come l’attuale

Cosa succede se ignoriamo la trasformazione digitale della nostra forza vendita?

Emergono 3 fenomeni, o meglio 3 sintomi:

  • Ipersfruttamento dei clienti esistenti da parte della forza vendita
  • Mancata acquisizione di nuovi clienti
  • Demotivazione dei singoli promotori

E’ bene ricordare che  la forza vendita della nostra rete di promotori e promotrici:

  • Solo in parte è abituata ad usare canali social e digitale
  • Sa usare per fini solo personali il digitale e i canali social

Fonte: FOCUS Vendita Diretta di Avedisco & Cosmetica Italia

Come si vede da questo report di Cosmetica italia una percentuale decisamente troppo bassa di promotori adottava i canali social e digitali per il primo appuntamento. Tutto questo concorre a spiegare perché durante il COVID-19 si sono determinate problematiche di vendita e di fatturato.

Come ti aiutiamo nella Trasformazione Digitale delle tue Reti di Vendita Cosmetiche:

Cosmetica Marketing da diversi anni aiuta imprese cosmetiche nella trasformazione digitale della loro forza vendita diretta.

Il nostro approccio ha 3 linee guida:

  1. Organizzare la rete di vendita sfruttando i canali digitali in modo armonico e senza stravolgere l’assetto organizzativo attuale
  2. Definire e unificare metodologie di vendita, best practices, DO e i DON’t per sfruttare in modo efficace i canali social
  3. Organizzare e addestrare la rete di vendita sul nuovo approccio

I benefit riscontrati sono:

  • Acquisizione di nuovi clienti in remoto
  • Ricarico dei clienti esistenti
  • Motivazione dei singoli promotori/promotrici

Contattaci e capiamo insieme come ottimizzare l’efficacia della della tua rete di vendita nel digitale.

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    Enrico Giubertoni, I social nella Cosmesi, Tecniche Nuove Editore

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    Collaborazioni istituzionali

    Mentore Mib Master in International Business at Università Cattolica del Sacro Cuore di Gesù